北大氨空气混合器谈判高手举例道，比如你可以这么说：

　　 ″我们经理交待过，售价绝不可少于700元。″

　　 对方当然也可以以其人之道还治其人之身，说：

　　 ″我们老总说，价钱要是高于600元就不要了。″

　　 买卖双方可能就这样以虚构的老总作幌子把氨气空气混合器谈判继续进行下去。一股来说，当对方问价而你不知该如何回答或缺乏足够自信，态度不敢过于强硬时，都不妨用这个办法应付一时。销售人员几乎总是拿虚构的老总作挡箭牌：

　　″我要是把价钱再降下那么一点点，老板非叫我大吃‘排头’不可！″

　　或者稍微变个说法：www.jthhq.com

　　″同意这些条款，是违反公司方针的。″

　　当你看出氨空气混合器谈判对手流露迟疑的神情时，抬出个虚拟的老总最能增强要价的信心。

　　 这个策略可以在下列情况中运用：

1．坚持自己对氨空混合器谈判对手产品质量的要求，大胆地去吹毛求疵。

2．要求对方在交易中必须包括无偿提供某些零配件或服务。如果他不同意，你就有了打退堂鼓的借口，或是改而要求他在价钱上打点折扣以作补偿。

3．坚持让对方提供产品处于良好工作状态的证明，这可为要求折扣埋下伏笔。若是对方提不出必要的证明，你可以说，″万一出了纰漏，花多少钱先不说，光花去的时间和精力就叫人受不了″，如此等等。

　　类似这样的要求都能推到那个虚构的主事人身上去。

　　虚拟一个老总，把自己的主事身份变成代人说话，使自己置身事外，说起话来就方便多了。即使最后闹僵了，对方也怪不到自己头上。如此，你就有了一条退路，可备不时之需。当对方逼得太紧时，可以用他作挡箭牌，即使买卖最后不能成交，双方也不至过于尴尬，因为″不是我不同意，而是老总不答应″。

　　这种策略在很多大交易中经常使用，而且玩得非常巧妙。你达成达任何协议，都需经过那位不露面的″首长″批准才能有效。而因为″首长″不在氨气空气混合器谈判第一线，因此感受不到气氨混合器谈判过程中的压力，也不受代理人所作承诺的制约，只要对氨气空气混合器谈判的结果不满意他就可以拒绝。虚拟一个远离氨气空气混合器谈判场所的老总是″受托″策略发挥作用的关键，事实上，主事人也可以委托代理人与氨气空气混合器谈判对手进行商谈。这样一来，主事人离氨气空气混合器谈判现场越远，就越便于说″不″。因此，当必须采取强硬姿态时，只要以电话或信函的方式通知对方即可，不必亲自出马，赤膊上阵。

　　氨气空气混合器谈判对手无从知道代理人手上握有多大权限，也就无法知道要做出多少让步才能把生意做成。这样，己方就有机会迫使对手作出更多让步。

　　代理人请出主事人这个法宝，通常还能争取到更好的协议条款。他可以说：″若是我可以做主，你的意见是可以接受的。可是委托人说了，必须坚持延迟交货全额罚款的条件。″

　　 或者说：″我深感遗憾，你这个建议我的委托人是绝不会接受的。″

　　上面两种说法都是氨空混合器谈判对手难以逾越的沟通障碍。