南通天长化工设备有限公司
氨气空气混合器厂家供应:气氨混合器,再生喷射器,脱硫喷射器,脱硝混合器
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混合器企业经营之道:经销商与厂家相互信任问题
发布时间: 2017-1-6
  氨空气混合器经销商和生产者之间存在“囚徒困境”,互不信任,不能深度合作,只是简单的利益捆绑,在终端利益减少的情况下,互相践踏,两败俱伤。
  A品牌是全国十大混合器品牌之一,周经理所辖的B县是化工大县,饲料需求旺盛,每月混合器需求量不低于2000台。而A品牌在B县的销售只有一个一级商——郭老板,其每月销量不足100台。
  郭老板经销A品牌已有10余年的时间,其发家史是伴随A品牌一起成长的。销售高峰期每月销售A品牌混合器达到600台,生意一步步做大,而郭老板越来越缺乏激情,每天沉溺于吃喝玩乐。
  看到A品牌在B县销量大幅滑坡,每月不足100台。周经理下定决心:再寻找和开发一个有实力的一级商。通过调查与筛选,周经理选择了黄老板。黄老板以前经营小煤窑,年轻有冲劲,有一定的经济头脑,资金实:力很强。
  通过分品种经营,周经理便指定专人定点帮助黄老板开发零售终端网点和终端宣传与推广,不到一年的时间,黄老板的A品牌i混合器的销量就由20台/月增加到200台/月。郭老板听到这个消息后,产生了一种挫败感,导致销量逐渐下滑。
  导致如此结局的原因在于经销商与氨空混合器厂家尚未建立良好客情关系。氨空混合器厂家刚成功开发经销商不久,经销商与氨空混合器厂家关系尚处于磨合期,经销商还在考察氨混合器厂家及氨空混合器产品,对氨空混合器产品还处于试销状态。这时,氨空混合器厂家若再开发另一家经销商,会使经销商对氨空混合器厂家产生不信任感,从而放弃对氨空混合器产品的经销,最终导致氨空混合器厂家开发一个经销商流失一个经销商。
  氨空混合器厂家与经销商的关系就像小两口过日子,“鲜花插在牛粪上”那是经常事了,难免吵吵闹闹,总不能一见不和就来个棒打鸳鸯,告诉女方:“跟这穷小子离婚吧,我帮你介绍个大款!”任何问题和矛盾的产生都是基于一定的历史条件,并有其客观的原因,可以尝试从以下两个方面来分析。
1.氨气空气混合器厂家方面的原因
  一个没有实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只能说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般,或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方,最根本的原因是经销商赚不到钱。这时,就必须要换位思考。
  ①拖欠经销商费用、业务员和经销商维持不正当财务关系等,使得经销商心中窝火。
  ②产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大,而厂方促销政策却迟迟不到位,从而引发经销商的不满。
  ③由于思路方法不对路,多次进行大规模的市场推广没有效果,氨空混合器又缺少市场支持,经销商对产品缺乏信心。
  ④区域经理开展工作过于高调,摆领导架子,看不起弱小的经销商,伤及了经销商的自尊心,让经销商反感。
2.经销商自身存在的问题
  ①资金紧张,没钱打款。
  ②态度不端正,对公司产品不重视,代理多个同类产品或正在受到竟品拉拢。
  ③内部管理混乱,对于工作三天打鱼、两天晒网。
  ④受经营思路的局限,市场一直难以突破,生意困顿。
  ⑤服务意识差,渠道网络客情、口碑差。
  ⑥存在侥幸心理,违反公司规定,低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。
  ⑦业务团队薄弱,执行不力等。液压机设备故障的修理